Ir al contenido principal

procés de negociació en un conflicte




La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi. 

Tipus de gestió 

  • Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament 
  • Conjunta: sense recórrer a una tercera part.  Aquesta és, pròpiament, la negociació 
Característiques de la negociació:

  • Dues (o més) parts implicades, amb cert grau 
    d’independència 
  • Conflicte d’interessos subjacent 
  • Relació de poder entre les parts 
  • Voluntat d’arribar a un acord 
  • Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes 
  • Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) i 
    intangibles (aspectes psicològics i socials
Fases de la negociació

1. Preparació
Requereix planificar bé:
  • Diagnòstic previ de la situació conflictiva 
  • Metes i objectius 
  • Possibles concessions 
  • Estratègies i tàctiques 
  • Alternatives davant potencials trencaments 
2. Antagonisme
Funcions: 
  • Salvar la imatge de qui negocia davant els seus 
  • Ajudar a clarificar metes 
  • Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions 
  • Demostrar fermesa davant els propis objectius 
  • Explicitar divergències 
3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)
  • Competència
  • Cooperació
  • Cedir 
  • Arribar o no a un acord
4. Presentar alternatives
  • Propostes
  • Solucions
5. Tancament: solució o no,  fi de la negociació.
  • Resultats de la negociació:
  • Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)
  • Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.
  • Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
  • Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).
Exemple: Escola de negociació. 
"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".


Tipus de negociacions

+ Integrativa
  • Informació: Es comparteix lliurement 
  • Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts 
  • Solucions:  Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.
+ Distributiva
  • Informació: S’utilitza 
    estratègicament. 
    Manipulacions i 
    coaccions 
  • Comprensió de 
    l’oponent : 
    No es fa cap mena 
    d’esforç
  • Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts 
  • Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).
*Paraules clau en un conflicte
  • Interessos: necessitats reals de les parts 
  • Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats 
  • Prioritats: preferència sobre els interessos 
  • Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius 
  • Tàctiques: actuacions concretes in situ
Tècniques per preparar la negociació
  • Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
  • Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
  • Evitar improvisació.
  • Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
  • Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
  • Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).

Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació? 
  • Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
  • Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
  • Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.
Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.
  • Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
  • Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
  • La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho 
*sempre s'ha de tenir un Pla B segur,  per si de cas, en tot a la vida.

Exemple: 
Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més: 
Avans de negociar sempre tenir clar:
  • Limit 3.500€,
  • Batna 3.800 € 
  • Desitg 4.500€

Límit o punt de resistència 
  • El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació 
  • Pren com a referència el BATNA (el plan B)
  • Última carta a jugar 

Zona de negociació 
  • Superposició entre els límits de les parts 
  • Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.
Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.

Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.

*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.

Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.
Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.

Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).

Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.
+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç, 
+ Així podrem començar a demanar més
+ Dosificant la informació.
+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.

Estratègies distributives de negociació
  • Desenvolupar reciprocitat 
  • Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...” 
  • Fer senyals de moviment 
  • No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés 
  • Separar persones de problemes 
  • Salvar la imatge, procurant sortida digna 
  • Guanyar temps per repensar-s’ho 
  • No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.
Estratègies integratives de negociació

Pactar, no convèncer 
Crear confiança i compartir informació 

Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada
  • Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la 
  • Atendre al ritme de les revelacions 
  • Evitar la il·lusió de transparència
  • Detectar diferències en les prioritats. 
Identificar: Punts a tractar i afegir noves qüestions
  • Alternatives per a cada punt 
  • Paquets d’ofertes 
  • Importància relativa de cada qüestió en: 
  • Valoració d’assumptes 
  • Expectatives per esdeveniments futurs 
  • Assumpció de riscos 
  • Temps destinat a la negociació 
  • Diferències de capacitat entre les parts implicades 
Cercar acords posteriors

Una negociació eficaç es basa en els següents criteris: 
Mastenbroek 1987
  • Obtenció de resultats positius 
  • Influència sobre l’equilibri de poder 
  • Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Assoliment d’una dinàmica flexible 
És possible en la mesura en què es fa servir 
  • Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara 
  • Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement 
  • Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva 
  • Preparar bé les trobades, especialment la primera
Desenvolupament d’un clima constructiu 
  • Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca 
  • Ésser comprensiu amb l’oponent 
  • Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar 
Assoliment d’una dinàmica flexible 
  • Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari
--------------------------------

@lutxana


💜⚡ ART | IDEAS | MARKETING 💜⚡

sígueme / follow me...
⚡ INSTAGRAM https://www.instagram.com/lutxanaart/
⚡TIKTOK https://www.tiktok.com/@lutxana
⚡FACEBOOK https://www.facebook.com/lutxanaart
⚡TWITTER
https://twitter.com/lutxanaa
⚡ LINKEDIN https://www.linkedin.com/in/lutxana/

💜 WEB: https://lutxana.es/

#art #marketing #ideas






Entradas populares de este blog

💙 Masterclass *EMPLEO FUTURO * TENDENCIAS DIGITALES Judith Díaz Garcés

💙 Masterclass *EMPLEO FUTURO * TENDENCIAS DIGITALES Judith Díaz Garcés 💙 Masterclass EMPLEO FUTURO TENDENCIAS & NOVEDADES 2023 Profesora Judith Díaz Garcés Master Marketing Digital CIPSA Barcelona Bilbao LINK BLOG: https://cipsa.net/empleo-futuro/ Recupera en este link las Masterclas en directos de 2023: PLAYLIST 2023 MASTER MARKETING DIGITAL     • 2023 MARKETING DI...  

Neix el retro-grunge*

*Grunge. Estètica. Curt Cobain. Retalls de texans. Neix el retro-grunge als nostres carrers. L’apocalipsi de la moda. Ja no tornarem a comprar roba, recuperarem tot allò que tenim a l’armari oblidat, quant més diferent i original siguis...millor... Revival... cada vegada amb menys distàncies... extinció de les cadenes de moda... ja no hi ha temporades (canvi climàtic que potser ells han contribuït a conrear... Perquè tinc més ganes d’anar a l’armari de la meva mare i/o pare a veure que hi trobo que pugui recuperar... que anar al H&M a veure com se’ls acaben les idees...és real...

películas de lesbianas

películas de lesbianas * si te apecete ver cine y que tenga relación con tu vida, si eres lesbiana y no quieres ver más películas de heteros y patriarcales, puedes ver las siguientes películas de lesbianas,  que aunque no son la verdad muy positivas, explican historias entre mujeres que tienen relaciones sexuales, se aman, o se odian y pasan por momentos dulces y agridulces, como cualquier otra persona... cada año van saliendo nuevos títulos que merecen la pena verse aunque sigamos esperando películas lésbicas más positivas y feministas, que traten temas de amor propio de lesbianas, más que anécdotas... queremos cine lésbico desacomplejado... (en esta lista de películas de lesbianas están las que están no todas las que lo son... es una lista que irá creciendo mientras vaya visualizando los films que faltan, aunque hay muchas que he visto y no están ... DUCK BUTTER 2018 Dos mujeres, insatisfechas con su vida amorosa, deciden hacer un pacto para pasar 24 horas juntas