La negociació és gestionar o resoldre un conflicte quan les parts volen continuar la relació de bescanvi.
Tipus de gestió
- Individualitzada: Atacar a l’adversari fins que es doblegui, acceptar les propostes de l’adversari, negociant tàcitament
- Conjunta: sense recórrer a una tercera part. Aquesta és, pròpiament, la negociació
Característiques de la negociació:
- Dues (o més) parts implicades, amb cert grau d’independència
- Conflicte d’interessos subjacent
- Relació de poder entre les parts
- Voluntat d’arribar a un acord
- Procés sistemàtic d’ofertes i contraofertes
- Té aspectes tangibles (beneficis econòmics) iintangibles (aspectes psicològics i socials)
Fases de la negociació
1. Preparació
Requereix planificar bé:
- Diagnòstic previ de la situació conflictiva
- Metes i objectius
- Possibles concessions
- Estratègies i tàctiques
- Alternatives davant potencials trencaments
2. Antagonisme
Funcions:
- Salvar la imatge de qui negocia davant els seus
- Ajudar a clarificar metes
- Tantejar el forçar a l’altre part a fer concessions
- Demostrar fermesa davant els propis objectius
- Explicitar divergències
3. Acceptació del marc comú (atmòsfera)
- Competència
- Cooperació
- Cedir
- Arribar o no a un acord
4. Presentar alternatives
- Propostes
- Solucions
5. Tancament: solució o no, fi de la negociació.
- Resultats de la negociació:
- Visctòria per una de les parts (no soluciona el problema)
- Punt mort (efectes més negatius): no hi ha acord.
- Acord integratiu: ( el més desitjat) : segons el tipus de negociació: les dues parts queden satisfetes - totes les resolucions de conflictes haurien d'anar per aquesta via.
- Acord de compromís: ( en tremes de gestió del conflicte no està gaire clar, un equilibri que no resol el conflicte).
Exemple: Escola de negociació.
"Mai no poden quedar temes per resoldre a la taula de negociació".
Tipus de negociacions
+ Integrativa
- Informació: Es comparteix lliurement
- Comprensió de l’oponent: Intentar comprendre què vol i necessita l’altre
- Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar els fins o interessos comuns entre les parts
- Solucions: Reflecteixen les necessitats de les parts. Es busca una solució conjunta que beneficia a les dues parts, creant un projecte de futur conjunt, creant valor i interès per arribar a un acord ara.
+ Distributiva
- Informació: S’utilitza estratègicament.Manipulacions icoaccions
- Comprensió deNo es fa cap menal’oponent :d’esforç
- Atenció a punts comuns i diferències: Emfatitzar les diferències entre les parts
- Solucions: Reflecteixen les necessitats personals, bloquejant les de l’altre ( es reparteix el pastis).
- Interessos: necessitats reals de les parts
- Posicions: peticions concretes per satisfer necessitats
- Prioritats: preferència sobre els interessos
- Estratègies: conductes apropiades per assolir objectius
- Tàctiques: actuacions concretes in situ
Tècniques per preparar la negociació
- Avans de començar la negociació cal tenir clara la informació i objectius de cada part, analitzar informació, possar-se en el lloc de l'altre part.
- Aconseguir la màxima informació possible de les dues parts.
- Evitar improvisació.
- Primera reunió: contrastar supossicions realitzades durant la preparació.
- Pastís fixe de la negociació: quantitat de recursos a distribuir.
- Ampliar pastis: crear valor augmentant recursos ( no tothom valora el mateix).
Nivell d’aspiració: Què es desitja de la negociació?
- Sobreestimació: es perd la imatge amb propostes desmesurades.
- Infraestimació: acceptació immediata, penediment (“la maledicció del guanyador”). Acceptar el mínim o menys del que mereixem.
- Desconeixement: es vol el que l’altre rebutja, es rebutja el que l’altre vol.
Millor alternativa a un acord negociat (MAAN / BATNA) Plan B.
- Imaginar què es pot aconseguir en una altre taula de negociació, tenir una opció variant.
- Ha d’esser concret i específic, i satisfer mínimament els objectius.
- La proposta que s’accepti ha d’estar sempre per sobre, superar-ho
*sempre s'ha de tenir un Pla B segur, per si de cas, en tot a la vida.
Exemple:
Si busques feina i el teu sou mínim límit, sempre has de demanar més:
Avans de negociar sempre tenir clar:
- Limit 3.500€,
- Batna 3.800 €
- Desitg 4.500€
Límit o punt de resistència
- El mínim que s’està disposat a acceptar de la negociació
- Pren com a referència el BATNA (el plan B)
- Última carta a jugar
Zona de negociació
- Superposició entre els límits de les parts
- Si no n’hi ha, es parla de zona negativa de negociació.
Exemple: a un company de feina li han donat una cadira nova i a tu no, dons tens una zona de negociació.
Tenir sempre en compte els possibles límits i Batnas de l'altre part.
*Inconscientment tenim a la ment el model de negociació distributiva, però s'ha de forçar la integrativa, per resoldre de veritat la qüestió, pensa que sempre pot tornar el conflicte, i sol agreujar-se i augmenta en espiral, solucionar tenint en compte les necessitats de l'altre part.
Principi de la prova social: crear un bon clima de negociació.
Exemple: Publicitat subliminal treballa l'acció a l'inconscient de la percepció conscient, que treballen en paral.lel a la ment, fent ús de la informació, canviant el context.
Tècnica de la llista: llista de la info i fets previs ( nostres i de l'altre part).
Tècnica del peu a la porta: actitud i persuasió. ex) comercials de porta freda.
+ D'entrada demanes una cosa mínima, petita de l'altre part, que no li costi massa esforç,
+ Així podrem començar a demanar més
+ Dosificant la informació.
+ Introduïnt de mica en mica allò que vols de l'altre part.
Estratègies distributives de negociació
- Desenvolupar reciprocitat
- Enllaçar temes bilateralment i en condicional: “Estaríem disposats... sempre i quan vosaltres...”
- Fer senyals de moviment
- No concedir cap cosa a canvi de res, especialment a l’inici del procés
- Separar persones de problemes
- Salvar la imatge, procurant sortida digna
- Guanyar temps per repensar-s’ho
- No abusar de la victòria, finalitzar amistosament.
Estratègies integratives de negociació
Pactar, no convèncer
Crear confiança i compartir informació
Clima distés: efecte psicològic d’arrossegada
- Realitzar preguntes a l’altre part i escoltar-la
- Atendre al ritme de les revelacions
- Evitar la il·lusió de transparència
- Detectar diferències en les prioritats.
- Alternatives per a cada punt
- Paquets d’ofertes
- Importància relativa de cada qüestió en:
- Valoració d’assumptes
- Expectatives per esdeveniments futurs
- Assumpció de riscos
- Temps destinat a la negociació
- Diferències de capacitat entre les parts implicades
Cercar acords posteriors
Una negociació eficaç es basa en els següents criteris:
Mastenbroek 1987
- Obtenció de resultats positius
- Influència sobre l’equilibri de poder
- Desenvolupament d’un clima constructiu
- Assoliment d’una dinàmica flexible
És possible en la mesura en què es fa servir
- Persuasió racional: mostrar argument de forma flexible i clara
- Ús del poder expert: aquest que prové del coneixement
- Enfortir les relacions entre les parts mitjançant la promoció d’interdependència positiva
- Preparar bé les trobades, especialment la primera
Desenvolupament d’un clima constructiu
- Tensió moderada, centrant el conflicte en la tasca
- Ésser comprensiu amb l’oponent
- Afavorir atmosfera informal sense frivolitzar
Assoliment d’una dinàmica flexible
- Explorar idees, arguments i propostes de l’adversari
--------------------------------
@lutxana
💜⚡ ART | IDEAS | MARKETING 💜⚡
sígueme / follow me...
⚡ INSTAGRAM https://www.instagram.com/lutxanaart/
⚡TIKTOK https://www.tiktok.com/@lutxana
⚡FACEBOOK https://www.facebook.com/lutxanaart
⚡TWITTERhttps://twitter.com/lutxanaa
⚡ LINKEDIN https://www.linkedin.com/in/lutxana/
💜 WEB: https://lutxana.es/
#art #marketing #ideas
sígueme / follow me...
⚡ INSTAGRAM https://www.instagram.com/lutxanaart/
⚡TIKTOK https://www.tiktok.com/@lutxana
⚡FACEBOOK https://www.facebook.com/lutxanaart
⚡TWITTERhttps://twitter.com/lutxanaa
⚡ LINKEDIN https://www.linkedin.com/in/lutxana/
💜 WEB: https://lutxana.es/
#art #marketing #ideas